Как избежать кассового разрыва на предприятии.

Как избежать кассового разрыва на предприятии.

Сегодня мы поговорим о том, как оценить потенциал и динамику развития бизнеса  или как избежать кассового разрыва на предприятии, когда брать кредит на кассовый разрыв и что делать с кассовым разрывом.

Как избежать кассового разрыва на предприятии.

В каждом деле наступает момент, когда предприниматель упирается в финансовый потолок. То есть когда расчет по обязательствам превышает денежную массу. В экономике это называется кассовый разрыв.  На моей практике этого не избежал ни кто. Обычно предпринимателей в период кассового разрыва обуздывает чувство смятения.  Вроде все отлично, но денег хронически не хватает. И, как правило, они либо продолжают масштабироваться дальше, либо превращают свой бизнес в консервы. Итак, давайте разберем эти две модели поведения.

Кассовый разрыв что делать — поведение консервы.

Опишу ситуацию из своей практики. Один мой клиент, назовем его Николай, развивал стартап в области продажи и установки климатического оборудования. За два года его бизнес вырос и стал стабилен. Появилось много сотрудников, появился не только торговый бизнес, но и производство, увеличились заказы. Но и денег в обороте стало не хватать. Николай стал метаться, платежи за товары, материалы для производства, транспортные услуги, зарплаты на все это хронически не хватало денег. Прибыль как бы идет, но и денег нет. Метался Николай из стороны в сторону, в своих проблемах, одним словом кассовый разрыв, что делать? Несколько раз искал инвесторов, брал кредиты и в итоге решил законсервировать свой бизнес, то есть больше не расти. Он престал брать заказы, решил, что определенного оборота ему будет достаточно, производство, торговлю он зафиксировал в определенной точке. Проблемы ушли сами собой, Николай стал жить спокойно и счастливо. У него появилось время, его перестали разрывать на части, в общем, жизнь наладилась. Через 11 месяцев дела стали идти плохо, еще через 5 месяцев Николай задумался о закрытии, еще через 2 месяца он закрыл свой бизнес. Я спросил его, почему так произошло. Он ответил мне, что очень глубокий кризис в стране и кризис повлиял на его дело. Знакомо?

Кредит на кассовый разрыв– поведение масштабирование.

Приведу другой пример. Другой мой знакомый Иван производит одежду. И к нему пришел тот самый момент кассового разрыва, когда денег стало не хватать и его разрывали оплаты за сырье, оборудование, зарплаты. Он мужчина смелый и решительный, метнулся в банк, взял кредит на кассовый разрыв и стал работать дальше счастливо. Сталкивался с проблемами и стрессами, решал их. Так и работал, увеличивая производство и обороты, но через 3 года обнаружил, что собственных средств в обороте очень мало и в основном он работает только на кредитные средства. Да конечно, вроде и прибыль есть, но обслуживание кредитов забирает 75-80% прибыли и работает он как раб на галерах. Через год он продал бизнес, потому как в обороте своих денег было очень мало, и на горизонте замаячила перспектива разорения. Риски были велики, что если пойдет что-то не так, то кредиты обслужить он уже не сможет.

Мы видим две ситуации, совсем разные и очень похожие. Особенно в финале. Как же обойти такую ситуацию. Если у вас происходит кассовый разрыв, прибегните к показателю Трекшн (Traction in the economy).

Кассовый разрыв на предприятии – как его устранить.

Трекшн (Traction) – это комплексный показатель динамики бизнеса. Динамика бизнеса это и есть та величина, которая приводит к росту и кассовому разрыву. Величина измеримая и управляемая. Если динамикой вы будете управлять, то и бизнес ваш будет развиваться подконтрольно. Ошибка наших героев в том, что они не смогли контролировать четко трекшн своего бизнеса и устранение кассового разрыва на предприятии стало для них фатальным. Динамика состоит из простых показателей, которые необходимо держать в балансе.

  • Рост оборота компании
  • Рост среднего чека клиента
  • Рост активности клиента
  • Рост базы клиентов
  • Рост продаж по категориям товаров
  • Ну и конечно, положительные экономические показатели.

Давайте разберем каждый показатель, который поможет устранить кассовый разрыв на предприятии.

Положительные экономические показатели.

Они должны быть всегда в позитиве. Маржа и прибыль должны устраивать предпринимателя, а если нет. Просто пересмотрите экономику. Возможно, если вы продаете с низкой маржой и малой прибылью, то вы демпингуете на рынке и в такой ситуации о росте не может быть и речи. В случае роста ваше предприятие придет к убыткам, это будет сизифов труд. Приведите цену в порядок, и вы сбалансируете рост до нормальных показателей и уйдете от кассового разрыва со стабильным ростом бизнеса.

Рост продаж по категориям товаров.

Разбейте все свои товары на группы. Посмотрите маржинальность групп. Очень часто случается, что объем делают не маржинальные группы. Прибегните к маркетингу. Поднимите продажи в маржинальных группах, это увеличит прибыль и даст большую стабильность предприятию.

Если ситуация обстоит наоборот, продажа не маржинальных групп товаров отстает, то это мертвый груз на складе. Проанализируйте ассортимент и решите вывести эти товары и найти новые или поднять по ним продажи. И то и другое высвободит ваши  оборотные средства.

Поставьте планы в отдел продаж и зависимость зарплат от маржинальности не только отдела продаж, но и производства. Сделайте свое предприятие более устойчивым и прибыльным, заставьте всех работать на прибыль.

Рост базы клиентов.

У каждого предприятия есть база клиентов. Их всегда должно быть две. Общая база где отражены все клиенты в регионе и активная из работающих клиентов. Весь фокус в том, что общая база должна быть примерно статична в численности. Изменения в нее вносятся, безусловно, но если прирост общей базы у вас хотя бы в 5% ежемесячно, то у вас не полная база. Срочно ее приведите в порядок, иначе о контроле речи быть не может. Есть, конечно, динамичные сферы, которые скорее исключение из правил.

Рост базы клиентов происходит из общей базы в активную, когда с вашей компанией работает все больше и больше клиентов. Этот показатель должен быть ежемесячно стабилен и в среднем для устойчивого бизнеса колеблется в диапазоне 5-7%.

Если активный клиент с вами не работает в течении месяца, то переносите его в общую базу клиентов. База клиентов должна быть сегментирована как по типам клиентов, так и по географии.

Рост активности клиента.

Показатель, который покажет стабильность вашего предприятия. Если клиент к вам обращается в среднем два раза в месяц, это очень хороший показатель. Развивайте активность своих клиентов, изучите среднюю потребность в вашем продукте. Подумайте, сколько ваши клиенты берут товара у конкурентов, и как вы можете увеличить их активность тем самым выдавив конкурентов с рынка.

Рост среднего чека клиента.

Отличный показатель для инвестиций. Если у вас наблюдается рост среднего чека у клиента хотя бы стабильно на 1% в месяц, то все в порядке. Но если роста нет, нужно решать этот вопрос. Показатель отражает заинтересованность клиента в вашем бизнесе. Клиент растет вместе с вашим бизнесом. Развивайте этот показатель при помощи мотивации сотрудников, маркетинга, ассортиментной линейки.

Рост оборота компании.

Основной показатель развития бизнеса. Рост оборота должен быть всегда. Нет роста оборота, а есть кассовый разрыв у вас серьезные проблемы. Срочно бейте тревогу и производите анализ товара, торговых предложений.

Подведем итоги, мы рассмотрели все основные показатели динамики бизнеса. Этот отчет должен присутствовать у вас ежемесячно. Если вы контролируете все показатели и у вас кассовый разрыв, то смело привлекайте инвестиции и развивайте бизнес дальше, если нет, то берите под контроль, приводите в норму и вперед. Помните, бизнес должен расти постоянно.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.