Как составить УТП – уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение это конкурентное преимущество сформулированное на основе характеристик или свойств товара в ценность для покупателя.

Одним словом сформированное предложение для целевой аудитории, почему они должны покупать этот товар или услугу. Ввел данный термин американский маркетолог Россер Ривз в 1961 году. Впервые для бренда M&M’s. Звучал он так: «Тает во рту, а не в руках».

Чтобы грамотно составить уникальное торговое предложение, необходимо очень тщательно разобраться в двух координатах.

Первая это свойства продукта, а вторая требования предъявляемые покупателем к продукту, условиям покупки, особенностям сервиса.

Задача маркетолога на первом этапе это погрузиться в глубокое изучение продукта, извлечь ключевые профильные знания и перевести их на язык покупателя. На втором этапе встать на сторону покупателя, погрузиться в его проблемы и задачи. Как бытовые, так и социальные, пройти путь покупки у лидеров рынка или конкурентов. А затем всю полученную информацию соединить в одно предложение.

Итак, разберем особенности составления уникального торгового предложения.

Используйте интеграцию характеристик товара

Соединяйте их, создавая уникальность товара. Не пишите характеристики товара сделайте из них выгоду. Например, телефон сделает 1 000 000 самых четких снимков, даже ночью. Вместо характеристики матрицы и камеры и памяти.

Далее можно усилить ваше уникальное торговое предложение.

Решение определенной проблемы

Погружаясь в жизнь целевой аудитории, и процесс покупки мы можем выявить ожидания, требования к процессу покупки. Этими знаниями усильте ваше уникальное торговое предложение, но помните, что они не могут выступить как УТП.

Усильте выше уникальное торговое предложение положительным контентом, отзывами и эмоциями. Изучите негативные отзывы у лидеров рынка, конкурентов. Сделайте акцент на этих проблемах и усильте этими преимуществами свое УТП.

Далее разберем, частые ошибки при составлении уникального торгового предложения.

Использование очевидных вещей.

Помните ваши характеристики и их интеграции должны быть уникальны. Не нужно писать в УТП гарантия 2 года, даже если у остальных она год. Если есть гарантия, это очевидно.

Выдуманные характеристики.

Не нужно писать придуманные вами свойства, покупатель вам все равно не поверит. Он уже изучил всю информацию и прекрасно ориентируется в рынке. Как минимум вы будете смешны, а как максимум получите ряд судебных исков.

Уникальное торговое предложение без конкретики.

Пишите в УТП конкретные выгоды, получаемые при покупке. Продайте клиенту выгоду.

Штампы и образы.

Не используйте общепринятые штампы, они сильно снизят качество и привлекательность вашего уникального торгового предложения.

Торговое предложение и оффер.

Не путайте уникальное торговое предложение и оффер. Уникальное торговое предложение это выгода, которую получает покупатель от пользования товаром постоянно, на протяжении всей жизни продукта. Оффер  это акция, временная скидка, бонус или подарок, снижение цены.

В итоге при формировании качественного уникального торгового предложения вы получаете ряд преимуществ:

— Узнаваемость товара на рынке

— Лояльность целевой аудитории

— Снижение зависимости от конкуренции в ценовом диапазоне